Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)
No final da unidade curricular, o estudante deverá ser capaz de:
1. Enquadrar a função de vendas na estratégia e na política de marketing das organizações desportivas;
2. Compreender o comportamento e as motivações do cliente final e do cliente organizacional e adaptar-lhes a abordagem de venda;
3. Preparar e conduzir o processo de venda de produtos e serviços de desporto, da prospeção e abordagem ao fecho e ao acompanhamento pós-venda;
4. Utilizar, com espírito crítico, ferramentas digitais de apoio à venda ¿ CRM, comércio eletrónico, redes sociais e venda social (social selling) ¿, com prática laboratorial no CRM do Odoo, reconhecendo o papel da inteligência artificial na atividade comercial;
5. Planear, orçamentar, prever e controlar a atividade comercial através de indicadores de desempenho;
6. Contribuir para o recrutamento, a organização, a retribuição, a motivação e a avaliação da força de vendas.
Conteúdos programáticos
1. A função de vendas nas organizações desportivas: papel e configuração; fatores com impacto na venda; especificidades do desporto (sócios, health clubs, eventos, turismo desportivo, patrocínios).
2. Comportamento do cliente: motivações do consumidor e do cliente organizacional; estratégias de aproximação.
3. O processo de venda: preparação; fontes de prospeção; ciclo ¿ abordagem, apresentação, objeções e fecho; relação com o cliente e pós-venda.
4. Venda digital e omnicanal: marketing direto; comércio eletrónico; redes sociais e venda social; CRM ¿ laboratório com o módulo CRM do Odoo: pipeline, atividades e previsão de vendas; papel da IA na venda.
5. Gestão da força de vendas: canais e estruturas; push e pull; exposições e relações públicas; recrutamento, organização, retribuição e motivação.
6. Planeamento e controlo comercial: orçamentação e previsão; indicadores de desempenho (folha de cálculo e reporting do Odoo); avaliação da equipa.
Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular
Os conteúdos programáticos estão organizados de acordo com a lógica da atividade comercial e em correspondência direta com os objetivos. O conteúdo 1 (função de vendas) sustenta o objetivo 1, enquadrando as vendas na estratégia das organizações desportivas. O conteúdo 2 (comportamento do cliente) responde ao objetivo 2, permitindo compreender motivações e adaptar a abordagem. O conteúdo 3 (processo de venda) concretiza o objetivo 3, cobrindo todas as etapas da preparação ao pós-venda. O conteúdo 4 (venda digital e omnicanal) assegura o objetivo 4, introduzindo as ferramentas digitais, o social selling e o papel da IA na venda, consolidados em laboratório com o módulo CRM do Odoo. Os conteúdos 5 e 6 (gestão da força de vendas e planeamento e controlo comercial) respondem aos objetivos 5 e 6, ao tratarem da orçamentação, previsão e controlo da atividade ¿ com indicadores construídos em folha de cálculo e no reporting do Odoo ¿ e da gestão, motivação e avaliação da equipa comercial.
A unidade curricular contribui diretamente para os objetivos da licenciatura, em particular para coordenar a área funcional comercial/vendas das organizações desportivas e para gerir negócios e projetos nas áreas do rendimento e formação desportiva, turismo desportivo, lazer, saúde, bem-estar e fitness.
Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico
- Nas aulas teóricas, exposição dos conteúdos programáticos com recurso a meios escritos e audiovisuais, em regime presencial, ilustrada com exemplos do setor do desporto;
- Nas aulas teórico-práticas, aplicação dos conteúdos a um contexto de intervenção numa organização desportiva ou de desenvolvimento de um negócio, através de fichas de trabalho e de estudos de caso;
- Simulação e role-playing de situações de venda ¿ prospeção, abordagem, tratamento de objeções e fecho ¿ com análise crítica coletiva das performances, desenvolvendo as competências relacionais e de comunicação essenciais à função comercial;
- Demonstração e utilização de ferramentas digitais de apoio à venda ¿ com o módulo CRM do Odoo (pacote Odoo Education subscrito pela instituição, com acesso garantido a todos os estudantes) para a gestão do pipeline, das atividades comerciais e da previsão de vendas, e com a folha de cálculo para os indicadores comerciais ¿ e exploração enquadrada e crítica de aplicações de inteligência artificial;
- Trabalho aplicado de grupo: elaboração de um plano comercial para um produto ou serviço de uma organização desportiva, incluindo estratégia de venda, previsão e indicadores de controlo, com apresentação e defesa em formato de pitch de venda; o trabalho é organizado e documentado no Notion, adotado como «second brain» da equipa.
Avaliação
Os estudantes no modelo de avaliação contínua têm que ter uma assiduidade de 2/3 das aulas teóricas e teórico-práticas. As classificações são atribuídas de 0 a 20 valores. A prova escrita incide sobre a matéria lecionada, os trabalhos individuais são desenvolvidos nas aulas práticas e o trabalho final é realizado em grupo. A avaliação final é constituída por duas provas, uma escrita e outra oral. Para ser aprovado, o estudante deverá ter uma média aritmética simples igual ou superior a 9,5 valores.
Nota Final de Avaliação Contínua = 0,5 × NotaProvaEscrita + 0,4 × TrabalhoFinal + 0,1 × ApresentaçãoTrabalho
Nota Final de Avaliação Final = (NotaProvaEscrita + Oral) / 2
Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular
As metodologias de ensino e os instrumentos de avaliação foram desenhados em articulação direta com os objetivos. A prova escrita aferi o domínio conceptual da função de vendas, do comportamento do cliente, do processo de venda e da gestão e controlo comerciais (objetivos 1, 2, 5 e 6), competências trabalhadas nas aulas teóricas e nas fichas das aulas teórico-práticas. As simulações e o role-playing desenvolvem a componente performativa da venda (objetivo 3), cujo domínio é mobilizado e demonstrado na apresentação do trabalho em formato de pitch. O trabalho final de grupo ¿ o plano comercial para um produto ou serviço de desporto, com o pipeline gerido no CRM do Odoo e a organização documental no Notion ¿ avalia de forma integrada os objetivos 3, 4 e 5: a condução do processo de venda, a utilização crítica das ferramentas digitais e o planeamento, previsão e controlo da atividade comercial. Verifica-se, assim, a coerência interna entre o que se ensina, como se ensina e o que se avalia.
Bibliografia de consulta (existência obrigatória)
Hoye, R., Misener, K., Naraine, M. L., & Ordway, C. (2022). Sport management: Principles and applications (6th ed.). Abingdon: Routledge.
Jobber, D., Lancaster, G., & Le Meunier-FitzHugh, K. (2025). Selling and sales management (12th ed.). Harlow: Pearson.
Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2021). Sales force management: Leadership, innovation, technology (13th ed.). New York, NY: Routledge.
Shanks, J. (2016). Social selling mastery: Scaling up your sales and marketing machine for the digital buyer. Hoboken, NJ: Wiley.
Observações
Programa atualizado no âmbito do plano de estudos DGES ¿ R/A-EF 584/2011/AL03, de 06/07/2026, que reposicionou a unidade curricular do 1.º para o 2.º ano e ajustou a carga de 5 para 4 ECTS (39 horas de contacto). A atualização modernizou os conteúdos com a venda digital e omnicanal, o social selling, o CRM e o papel da inteligência artificial na atividade comercial, e reforçou a componente performativa da venda através de simulações e do pitch, mantendo os fundamentos clássicos da gestão de vendas.
A componente laboratorial é suportada pelo módulo CRM do Odoo, no âmbito do pacote Odoo Education subscrito pela instituição, que permite aos estudantes gerir um pipeline de vendas realista ¿ leads, oportunidades, atividades e previsão ¿, e pelo Notion, adotado como «second brain» para a organização pessoal e profissional e a documentação do plano comercial.
