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Marketing Business to Business

Código:	LGM029		Sigla:	MBB
Área Científica:	Marketing

Ocorrência: 2024/25 - 2S

Área de Ensino:

Marketing

Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Ano Curricular	Créditos	Horas Contacto	Horas Totais
LGM	58	Despacho n.º 6943/2020, de 6 de julho	3º	6	0	0

Horas Efetivamente Lecionadas

LGM-3-TA

Teórico-Práticas:

40,00

Docência - Horas Semanais

Teórico-Práticas:

4,00

Tipo	Docente	Turmas	Horas
Teórico-Práticas	Totais	1	4,00
Teórico-Práticas	Aquilino Manuel Felizardo Costa - ESGTS		4,00

Docência - Responsabilidades

Docente	Responsabilidade
Aquilino Manuel Felizardo Costa - ESGTS	Responsável

Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

Objetivos de aprendizagem para os alunos:

O1. Fundamentos do Marketing: Compreensão do conceito de marketing, do seu âmbito e das suas aplicações

O2. Fundamentos do Marketing B2B: Compreensão do conceito e do âmbito das suas aplicações

O3. Identificação das implicações da adoção dos conceitos de marketing nas organizações

O4. Entendimento do conceito de valor em marketing; marketing relacional; marketing interno

O5. Conhecimento e utilização de alguns dos elementos fundamentais do processo de diagnóstico estratégico em marketing, nomeadamente:

- Análise do ambiente Externo / Macro;

- Análise do ambiente Micro, Mercado e Concorrência;

- Análise competitiva do sector / indústria;

- Analise interna.

As competências a desenvolver deverão permitir aplicar uma filosofia de marketing B2B e formular e implementar estratégias e operações no âmbito das realidades empresariais.

Conteúdos programáticos

CP1. O ambiente do Marketing Empresarial

1.1 Perspectiva do mkt empresarial

1.2. O mercado empresarial: perspectivas sobre o comprador organizacional

CP2. Gestão de relacionamentos em mkt empresarial

2.1 Comportamento de compra organizacional

2.2 Estratégias de gestão do relacionamento com o cliente

CP3. Avaliação das oportunidades de mercado

3.1 Processo de segmentação

CP4. Formulação da estratégia de mkt empresarial

4.1 Planeamento de mkt empresarial: perspectivas estratégicas

4.2 Estratégias de mkt empresarial para os mercados globais

4.3 Gestão de canais de mkt empresarial

4.4 Estratégias de comércio eletrónico para os mercados empresariais

4.5 Marketing de comunicação empresarial: gestão da função de venda

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

Relativamente aos três primeiros objetivos da unidade curricular, nomeadamente a compreensão do conceito de marketing, o âmbito da sua aplicação e as implicações da sua adoção quer no contexto organizacional, quer junto dos consumidores ou de outras organizações (clientes na relação B2B), o tópico (1) do programa da unidade curricular inclui temas que devem levar à discussão de todos os objetivos e interligar conceitos. Para além da abordagem teórica, o tema deverá ser tratado num trabalho prático de grupo.

Os objetivos centrais da UC são os de criar as condições para que os alunos aprendam a analisar o mercado nas diferentes dimensões: o ambiente e a dinâmica competitiva e aprendam a diagnosticar as principais áreas funcionais das organizações e sua importância na relação com os clientes.

Neste sentido, entende-se que os tópicos 2, 3 e 4 do programa vão ao encontro dos objetivos identificados.

Correspondência entre Objetivos de Aprendizagem e Conteúdos Programáticos:

OA 1 - CP1

OA 2 - CP4

OA 3 - CP 1, CP2, CP 3 e CP4

OA 4 - CP1, CP2, CP 4

OA 5 - CP2, CP3, CP4

Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico

A metodologia expositiva permitirá transmitir os principais conhecimentos nas áreas de marketing (M1).

A metodologia participativa de estudo de caso (M2), por ser mais prática e interativa, permite desenvolver as habilidades e competências práticas necessárias aos líderes do futuro.

O trabalho individual e em grupo (M3) e o auto-estudo (M4) são metodologias transversais a todos os objectivos de aprendizagem.

Avaliação

Periódica: 2/3 de presenças* (obrigatório)

Teste escrito 1 (30%)

Teste escrito 2 (30%

Entrega TG (30%)

Apresentação Oral (10%)

A não realização ou obtenção de nota inferior de 9,5 valores num dos elementos de avaliação, terá sempre de realizar o exame época normal

Época normal, recurso e especial: teste escrito (100%)

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

A metodologia expositiva permitirá transmitir os principais conhecimentos na área de marketing (ME1).

A metodologia participativa, através das análises críticas de textos / estudos de caso (ME2), assume um caráter mais prático e interativo, permite desenvolver as aptidões e competências práticas necessárias aos líderes do futuro.

A realização de trabalhos individuais e de grupo (ME3), e o autoestudo (ME4) são metodologias transversais a todos os objetivos de aprendizagem.

Bibliografia de consulta (existência obrigatória)

Hutt, D., Speh, T. e Hoffman K. (2023). Business Marketing Management: B2B. 12ª edição, South-Western, Cengage Learning
Morgado, A. (2019). Marketing B2B: uma abordagem prática em mercados industriais. Atual Editora
Read, D.(2019). Marketing B2B. Coleção Marketing em tempos modernos. Editora Saraiva
Marques, A. (2023). Marketing Relacional: Como transformar a fidelização de clientes numa vantagem competitiva. 3ª edição, Edições Sílabo