Técnicas de Venda de Produtos e Serviços de Desporto

Ocorrência: 2024/25 - 2S

Cursos

Horas Efetivamente Lecionadas

Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

Preparar uma venda; Lidar com o processo de venda e fecho da venda; Gestão das vendas; Recrutamento, seleção e motivação da força de vendas; Controlar as vendas; Orçamentar vendas; Prever vendas; Enquadrar as vendas no âmbito da estratégia das organizações desportivas.

Conteúdos programáticos

Estratégias de vendas; Comportamento do cliente; Compreender as diferentes motivações do consumidor e clientes empresariais; Formular estratégias de aproximação a clientes finais e organizacionais; Configuração das vendas; Compreender os fatores que têm impacto nas vendas e na sua gestão; Avaliar porque é que os canais estão estruturados de diferentes formas; Avaliar estratégias de push e pull para promoções; Avaliar a utilidade e aplicação das exposições como um meio de promoção; Compreender a natureza e os papéis das relações públicas como ferramenta de venda. Preparação e responsabilidades na venda; Identificar as responsabilidades na venda; Avaliar fontes para vendas; Compreender o ciclo de venda; Gestor de cliente; Gestão do relacionamento;Marketing direto; Internet e Aplicações para venda e gestão das vendas; Recrutamento e seleção; Motivação nas Vendas; Organização e retribuição; Orçamentação e previsão de vendas; Avaliação da equipa de vendas.

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

Os alunos adquirem o conhecimento e realizam fichas de trabalhos de grupo consolidando os conteúdos lecionados e suportando a concretização dos objetivos definidos, e.g. o objetivo conhecer os fundamentos é suportado pelo conteúdo programático fundamentos do controlo de gestão, articulado com uma reflexão por parte dos alunos. São apoiados no âmbito da matéria abordada de forma a concretizarem as fichas de trabalho.

Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico

Nas aulas teóricas são desenvolvidas a exposição de conteúdos dos temas dos conteúdos programáticos, através da utilização de meios escritos e audiovisuais, em regime presencial. As aulas TP desenvolvem uma aplicação dos conteúdos a um contexto de intervenção numa organização ou desenvolvimento de um negócio. 

Avaliação

Os alunos no modelo de avaliação contínua têm que ter uma assiduidade de 2/3 das aulas TP e teóricas.

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

Procurou-se o desenvolvimento de metodologias de ensino que permitissem operacionalizar os objetivos de acordo com os recursos existentes. Os objetivos são concretizados através de exposição, estudo autónomo e atividades desenvolvidas de exposição e discussão em sala de aula.

Bibliografia de consulta (existência obrigatória)

Jobber, D., & Lancaster, G. (2009). Selling and sales management. Prentice Hall.Cassell, C., & Symon, G. (2004). Essential guide to qualitative methods in organizational research. SAGE.Forsyth, P. (2001). Sales Management. Capstone Publishing.Schroder, R. M. (2010). From a Good Sales Call to a Great Sales Call¿: Close More by Doing What You Do Best (1st ed.). McGraw-Hill.Seley, A., & Holloway, B. (2008). Sales 2.0: Improve Business Results Using Innovative Sales Practices and Technology (1st ed.). Wiley.Slater, S. F., & Olson, E. M. (2000). Strategy type and performance: the influence of sales force management. Strategic Management Journal, 21(8), 813¿829.The Times 100. (2011). Marketing and sales | Business Studies Theory | Business & Marketing Resources. Retrieved October 21, 2011, from http://www.thetimes100.co.uk/theory/theory--marketing-and-sales--275.php

Observações