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Negociação Internacional

Código: LNI40    Sigla: NI
Área Científica: Marketing

Ocorrência: 2024/25 - 1S

Área de Ensino: Marketing

Cursos

Sigla Nº de Estudantes Plano de Estudos Ano Curricular Créditos Horas Contacto Horas Totais
LNI 47 Despacho nº 6215/2023 2º 5 60 125

Horas Efetivamente Lecionadas

LNI-2-TA

Teórico-Práticas: 60,00

Docência - Horas Semanais

Teórico-Práticas: 4,00

Tipo Docente Turmas Horas
Teórico-Práticas Totais 1 4,00
Sílvio Levi Pinheiro Duque - ESGT   4,00

Docência - Responsabilidades

Docente Responsabilidade
Sílvio Levi Pinheiro Duque - ESGT Responsável

Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

Os estudantes deverão adquirir competências em:
  • Compreender a dinâmica do conflito nas organizações e avaliá-lo no seu contexto.
  • Analisar a relação entre o conflito e a mudança organizacional.
  • Adquirir conhecimento teórico (modelos) sobre o conflito e sobre a dinâmica da negociação como meio de resolução de conflitos organizacionais.
  • Compreender o significado e a dinâmica da mediação como método de resolução de conflitos organizacionais, bem como o papel da liderança na gestão desses conflitos.

Conteúdos programáticos

  • O Mercado Globalizado e a Negociação Internacional
  • Competências-Chave de um Negociador Internacional
  • Princípios Fundamentais da Negociação Aplicados aos Negócios Internacionais
  • Aspetos Multiculturais nas Negociações Internacionais
  • A Negociação Internacional como Gestão do Risco, da Informação e da Tomada de Decisão
  • Superar Barreiras na Negociação Internacional
  • Boas Práticas e Diretrizes para uma Negociação Internacional Bem-Sucedida

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

Os objetivos de aprendizagem da unidade curricular incluem:

  • Compreender os processos de negociação, nos quais a mediação pode constituir uma solução viável, tanto como expressão do poder organizacional, como enquanto espaço de aplicação das competências de negociação internacional.
  • Identificar modelos de liderança, quer como fonte de autoridade organizacional, quer como instrumento de gestão do risco, da informação e da tomada de decisão.
  • Adquirir modelos teóricos que permitam compreender as dinâmicas subjacentes aos desafios da negociação internacional e, consequentemente, delinear estratégias para a sua resolução.
  • Aplicar modelos adequados para diagnosticar com precisão situações propícias à negociação internacional e geri-las de forma eficaz.

Os conteúdos programáticos encontram-se plenamente alinhados com estes objetivos, uma vez que fornecem aos estudantes uma base teórica sólida (por exemplo, princípios de negociação, dimensões multiculturais e liderança na resolução de conflitos), bem como ferramentas práticas (como competências do negociador internacional e estratégias para superar barreiras), essenciais para o desenvolvimento das competências anteriormente enunciadas.


Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico

Serão utilizadas as seguintes metodologias de ensino:
  • Método expositivo ¿ para a apresentação estruturada dos conteúdos teóricos.
  • Método demonstrativo ¿ para exemplificar e contextualizar os conceitos abordados.
  • Método participativo ¿ para promover o envolvimento dos estudantes e a discussão coletiva.
  • Método ativo ¿ incluindo simulações e dramatizações (role-play) com vista à aprendizagem experiencial.


Avaliação

A avaliação desta unidade curricular será composta por três componentes principais:
  • 30% ¿ Trabalho de Grupo: avalia a colaboração, a organização e a qualidade dos conteúdos desenvolvidos coletivamente pelos estudantes, com ênfase na aplicação prática dos temas abordados.
  • 30% ¿ Trabalho Individual: avalia a capacidade do estudante para interpretar e aplicar conceitos de forma autónoma, com base em critérios como clareza, precisão e profundidade do conteúdo.
  • 40% ¿ Frequência/Avaliação Contínua: realizada através de um teste escrito ou avaliação contínua, com o objetivo de aferir a compreensão global dos conteúdos da unidade curricular.
Adicionalmente, é obrigatória a frequência de, pelo menos, dois terços das aulas para que o estudante possa aceder à avaliação final.

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

A coerência das metodologias de ensino assenta em:
  • A preparação dos estudantes do ponto de vista teórico, através da apresentação de conceitos e modelos fundamentais.
  • A exposição e dinamização dos conteúdos com base na análise de realidades empresariais concretas, incentivando a discussão coletiva e o pensamento crítico.
  • A preparação dos estudantes do ponto de vista prático, através do diagnóstico e resolução de problemas, bem como da realização de simulações e exercícios de role-play.
  • A perceção dos contextos de mudança, quer ao nível da evolução dos conflitos e das formas de os resolver, quer do papel da liderança na gestão de situações conflituosas no ambiente organizacional ¿ permitindo acompanhar e promover a evolução dos estudantes ao longo do seu percurso de aprendizagem.

Bibliografia de consulta (existência obrigatória)

  • Antunes, S., Ribeiro, S., & Camisão, I. (2018). Negociação Internacional - Estratégias e Táticas. Sílabas & Desafios.
  • Carvalho, J. (2020). Negociação (6a ed.). Lisboa, Edições Sílabo, Lda.
  • Correia, A. D. (2014). Manual de Negociação Comercial/Industrial e Político-diplomática. (2a ed.). Lidel.
  • Júdice, J., & Falcão, P. (2018). À Conversa sobre Negociações: um diálogo sobre a arte negocial ao longo da história. Editora Dom Quixote.
  • Karrass, C. (2011). Negotiating effectively within your own organization. Karrass Limited.
  • Rego, A. (2010). Comunicação Pessoal e Organizacional - Teoria e Prática. Lidel.
  • Thompson, L. (2020). The Mind and the heart of the negotiator (7ª ed.).  Pearson Education Inc.