Gestão e Técnicas de Vendas

Código:	LGM020		Sigla:	GTV
Área Científica:	Marketing

Ocorrência: 2024/25 - 2S

Área de Ensino:

Marketing

Cursos

Sigla	Nº de Estudantes	Plano de Estudos	Ano Curricular	Créditos	Horas Contacto	Horas Totais
LGM	71	Despacho n.º 6943/2020, de 6 de julho	2º	6

Horas Efetivamente Lecionadas

LGM-2-TA

Teórico-Práticas:

26,00

Docência - Horas Semanais Teórico-Práticas: 4,00 Tipo Docente Turmas Horas Teórico-Práticas Totais 1 4,00 Dário Elias Félix de Oliveira Rodrigues - ESGT   4,00

Docência - Responsabilidades Docente Responsabilidade Dário Elias Félix de Oliveira Rodrigues - ESGT Responsável

Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

Ministrar conceitos e técnicas de vendas e providenciar instrumentos de gestão comercial. Pretende-se que os alunos compreendam os princípios e conceitos de venda pessoal e de gestão de vendas em mercados competitivos. Simultaneamente, os alunos devem entender a importância da função venda no interior de cada organização e observar a forma como a tecnologia está a mudar esta função. Objetiva-se a aquisição e o desenvolvimento de competências de gestão de vendas, bem como a assimilação da ética associada à venda na ótica de marketing, integrando conceitos de marketing em teatro de vendas, desenvolvendo a capacidade de decisão e melhorando as competências de oralidade e  apresentação pública de ofertas comerciais..

Conteúdos programáticos

1. Introdução à gestão e técnicas de vendas;

2. Técnicas de vendas;

3. Organização da equipa de vendas;

4. Recrutamento, seleção e formação de vendedores;

5. Motivação da força de vendas;

6. Planeamento, supervisão e controlo da função vendas;

7. Tendências da gestão comercial.

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

Os conteúdos programáticos derivam dos objetivos que foram previamente definidos. Para além do primeiro ponto, introdutório aos temas da unidade curricular, os demais pontos do programa visam atingir o objetivo de desenvover competências de técnicas de venda (ponto 2 do programa), de gestão da função venda (pontos 3 a 6) e outras relacionadas com as tendências que se vislumbram na evolução da gestão de vendas (ponto 7).

Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico

O método de ensino-aprendizagem desenvolve-se de um modo lógico de uma ênfase teórica para uma ênfase prática, tendo por base aulas teórico-práticas e incluindo os seguintes instrumentos: exposições do docente, estudo de casos e teatro de vendas. A avaliação será realizada através de um teste escrito (50%) e de um trabalho de grupo (50%). Os alunos que obtiverem uma nota inferior a 8 valores no teste escrito, terão sempre de realizar um exame final (100%).

Avaliação

A avaliação será realizada através de um teste escrito (50%) e de um trabalho de grupo (50%). Os alunos que obtiverem uma nota inferior a 8 valores no teste escrito, terão sempre de realizar um exame final (100%).

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

O conteúdo e a dinâmica pedagógica das aulas e as atividades de avaliação de conhecimentos e de competências são baseados nos objetivos da Unidade e nos objetivos definidos para cada tema. Os resultados pedagógicos expressos, quer no nível de aproveitamento dos alunos, quer na sua opinião sobre o funcionamento da unidade, serão tidos em conta no esforço de contínuo reforço da pretendida coerência.

Bibliografia de consulta (existência obrigatória)

Rodrigues, Dário. (2014). VENDER [E-Book]. Acedido em http://dariorodrigues.net/?p=481

Rodrigues, Dário. (2015). DIRIGIR [E-Book]. Acedido em http://dariorodrigues.net/?p=518

Rodrigues, Dário. 1999. Venda Pessoal na Óptica de Marketing. Lisboa: Sílabo

Rodrigues, Dário. 1999. Gestão de Vendas na Óptica de Marketing. Lisboa: Sílabo

Tanner, John. Honeycutt, Earl. Erffmeyer, Robert. 2014. Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Essex: Pearson Education.