Objetivos de Aprendizagem (conhecimento, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)
Pretende-se que os alunos compreendam os principais conceitos de venda pessoal e negociação em mercados competitivos, visando que dominem as técnicas de negociação e venda necessárias a um bom desempenho comercial. Objetiva-se, também, que os alunos demonstrem e exemplifiquem as técnicas de venda e de negociação durante o "teatro de vendas".
Conteúdos programáticos
1 - Vendas e o Conceito de Marketing
2 - Criação de valor com uma Estratégia Relacional
3 - O processo de de vendas
3.1 - Desenvolver uma base de prospecção
3.2 - Contacto com o Cliente
3.3 - Apresentação de Vendas
3.4 - Fechar a Venda e Confirmar a Parceria
3.5 - Garantir o Serviço Pós-Venda e a Parceria
4 - Negociação
4.1 - Elementos essenciais numa Negociação
4.2 - O que é a negociação
4.3 - Como conduzir uma negociação
4.4 - O processo da estratégia negocial
5 - Vendas e Negociação no Digital
Metodologia de Ensino (Avaliação incluída)
A unidade curricular integrará o estudo de conceitos, técnicas, táticas e efeitos, acompanhados pela discussão dos exemplos e casos ilustrativos propostos, bem como a participação em teatro de vendas. Esta unidade curricular requer uma intensa participação dos estudantes, pois são utilizadas técnicas de aprendizagem ativa que contrabalançam a discussão de conceitos com a sua aplicação prática.
A avaliação será realizada através de um teste escrito (40%), do desempenho alcançado nos exercícios a realizar durante as aulas e respetiva participação (20%), da avaliação de desempenho no Pitch e do role play (40%).
Quem não participar no Pitch ou role play e/ou obtiver menos de 8 valores no teste escrito, terá sempre de realizar um exame final (100%).
Demonstração da Coerência das Metodologias de Ensino com os Objetivos de Aprendizagem da Unidade Curricular
A metodologia expositiva permitirá transmitir os principais conhecimentos nas áreas das vendas e negociação. A metodologia participativa através do role play, assume um caráter prático e interativo, permite desenvolver aptidões e competências práticas necessárias na área das vendas. A realização de trabalhos individuais e de grupo e o autoestudo, são metodologias transversais a todos os objetivos de aprendizagem.
Bibliografia de consulta (existência obrigatória)
CARVALHO, José Crespo. (2016). Negociação, 5ª Edição: Edições Sílabo;
LANCASTER, G. JOBBER D. (2009). Selling and Sales Management. 8ª ed. New Jersey: Prentice Hall;
MANNING, B. REECE, G. (2009). Selling Today. Creating Customer Value. 11ª ed. New Jersey: Prentice Hall;
RODRIGUES, D. (2014). VENDER [E-Book]. Acedido em http://dariorodrigues.net/?p=481;
TANNER, John. HONEYCUTT, Earl. ERFFMEYER, Robert. (2014). Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Essex: Pearson Education;
VILHENA, P. (2018). O Livro Secreto das Vendas. Lisboa: Sabedoria Alternativa.
