Técnicas de Venda e Negociação

Ocorrência: 2024/25 - 2S

Cursos

Horas Efetivamente Lecionadas

TMD-1-STR

Objetivos de aprendizagem e a sua compatibilidade com o método de ensino (conhecimentos, aptidões e competências a desenvolver pelos estudantes)

O objetivo principal da UC é que os alunos compreendam os principais conceitos de venda pessoal e de negociação em mercados competitivos, com vista a dominarem as técnicas de negociação e de venda necessárias a um bom desempenho comercial. Pretende-se também que os alunos demonstrem e exemplifiquem técnicas de venda e de negociação durante o ¿role play¿.

Conteúdos programáticos

1. Vendas e o Conceito de Marketing
2. Criação de Valor com uma Estratégia Relacional
3. O Processo de Vendas:
3.1. Desenvolver uma Base de Prospeção
3.2. Contacto com o Cliente
3.3. Apresentação de Vendas
3.4. Fechar a Venda e Confirmar a Parceria
3.5. Garantir o Serviço Pós-Venda e a Parceria
4. Negociação

Demonstração da coerência dos conteúdos programáticos com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

O programa baseia-se nos objetivos previamente definidos. Para além do primeiro tópico, que constitui uma introdução aos temas do curso, os restantes tópicos do conteúdo programático visam atingir o objetivo de desenvolver competências em técnicas de venda (tópicos 2 e 3 do programa). O tópico 4 apresenta alguns aspectos essenciais da negociação, com o objetivo de adquirir algumas competências de negociação. Por fim, o tópico 5 aborda as novas tendências nestes dois domínios num contexto digital.

Metodologias de ensino e de aprendizagem específicas da unidade curricular articuladas com o modelo pedagógico

A unidade curricular integrará o estudo de conceitos, técnicas, táticas e efeitos, acompanhados pela discussão dos exemplos e casos ilustrativos propostos, bem como a participação em teatro de vendas. Esta unidade curricular requer uma intensa participação dos estudantes, pois são utilizadas técnicas de aprendizagem ativa que contrabalançam a discussão de conceitos com a sua aplicação prática.

Avaliação

A avaliação será realizada através de um teste escrito (50%), do desempenho alcançado nos exercícios a realizar durante as aulas e respetiva participação (10%), da avaliação de desempenho no Pitch e do role play (40%). 

Demonstração da coerência das metodologias de ensino e avaliação com os objetivos de aprendizagem da unidade curricular

A metodologia expositiva permitirá transmitir os principais conhecimentos nos domínios da venda e da negociação. A metodologia participativa, através de role play, assume um carácter prático e interativo, permitindo o desenvolvimento das capacidades e competências práticas necessárias na área das vendas. O trabalho individual e de grupo e o auto-estudo são metodologias transversais a todos os objetivos de aprendizagem.

Bibliografia de consulta (existência obrigatória)

CARVALHO, José Crespo. (2016), Negociação, 5ª Edição: Edições Sílabo
LANCASTER, G. JOBBER D. 2009. Selling and Sales Management. 8ª ed. New Jersey: Prentice Hall;
MANNING, B. REECE, G. 2009. Selling Today. Creating Customer Value. 11ª ed. New Jersey: Prentice Hall;
RODRIGUES, D. 2014. VENDER [E-Book]. Acedido em http://dariorodrigues.net/?p=481
TANNER, John. HONEYCUTT, Earl. ERFFMEYER, Robert. 2014. Sales Management: Shaping Future Sales Leaders. Essex: Pearson Education
VILHENA, P. 2018. O Livro Secreto das Vendas. Lisboa: Sabedoria Alternativa.